La startup PrimaDiag créé des appareils pour automatiser les tests d’analyses bio-moléculaire.
Que proposez vous ?
PrimaDiag est une société industrielle Française qui conçoit, fabrique et commercialise des appareils et des réactifs pour le diagnostic moléculaire. Ce domaine couvre aussi bien les tests PCR (tel que le COVID, maintenant bien connu) mais aussi des tests de médecine personnalisée pour les maladies génétiques ou le traitement du cancer.
Comment avez vous eu l’idée ?
Initialement, je souhaitais développer un appareil modulaire et abordable pouvant s’adapter aux besoins d’automatisation des laboratoires de recherche en biologie. Il s’est avéré à partir de 2014 que cet automate répondait particulièrement bien aux besoins des laboratoires et des hôpitaux pour réaliser leurs tests PCR et NGS. Nous avons décidé de nous focaliser sur ce segment de marché et ces applications.
Qu’est ce qui vous a convaincu de vous lancer et de créer cette startup ?
Moi même, durant mes études puis dans ma vie professionnelle, j’ai eu l’occasion de réaliser ce type d’analyses à la main, et cela est très laborieux et ne peut pas être adaptée pour des tests de routine.
L’automatisation devient alors incontournable.
Et ce, d’autant lors que le nombre d’étape à réaliser sont non seulement nombreuses, mais doivent être faite avec beaucoup de minutie.
Depuis combien de temps avez vous commencé ce projet ?
J’ai démarré la société en 2007, mais comme indiqué plus haut, le projet a trouvé son marché à partir de 2014. A date, plus de 50 appareils ont été installés dans le monde entier.
A quel besoin répondez vous (Pourquoi vos clients ont-ils besoin de votre produit/service ?)
Comme indiqué plus haut, les manipulations en biologie sont laborieuses et nécessitent d’être réalisée avec minutie.
Dès lors que l’on veut réaliser de nombreuses analyses en parallèle l’automatisation va devenir incontournable.
Au sein des hôpitaux et des laboratoires d’analyses médicales aujourd’hui, vont s’y ajouter en outre des contraintes de sécurité et de traçabilité, combiné aux difficultés de recrutement de personnels qualifiés, qui ensemble concourent eux aussi à favoriser le recourt à des automates de laboratoires.
Quel est votre cœur de cible ?
Notre coeur de cible est principalement : les hôpitaux, les laboratoires d’analyses médicales et les laboratoires d’anatomopathologies.
Nous visons aussi de vendre nos appareils aux fabricants de réactifs, qui eux même peuvent avoir besoin d’appareil pour proposer des packages complets (automates + réactifs) à leurs clients.
Comment allez-vous vous faire connaître de vos clients ?
Nous travaillons principalement par approche directe, en identifiant les laboratoires sur les sites des hôpitaux et des laboratoires, puis en promouvant notre offre.
Nous avons monté en outre un réseau de partenaires, fabricants de réactifs, qui ont besoin d’automates, ou avec qui nous faisons de la co-promotion.
Nous participons aussi régulièrement à des salons professionnels, le plus souvent en partageant les stands avec nos partenaires pour bénéficier de l’effet synergique.
Nous avons enfin un réseau de distributeur couvrant tous les pays d’Europe, la Corée, la Chine, l’Inde et le Canada.
Quel est le business model Comment gagnez-vous de l’argent ?
Nos revenus proviennent soit de la vente de nos appareils, soit de prestations de services pour les adapter aux protocoles biologiques de nos clients et de nos partenaires, soit enfin de la vente de réactifs associés.
Dans certains cas, nous pouvons aller jusqu’à mettre à disposition des appareils dans des laboratoires, et être payé sur un pourcentage des ventes que réalisent les fabricants de réactifs sur ces mêmes laboratoires.
Dans le cas où le matériel est mis à disposition de manière gracieuse, et que les revenus générés proviennent de la vente des réactifs associés, un engagement de 3 à 5 ans est imposé au laboratoire client.
Quelles sont les technologies que vous utilisez ?
Nos matériels sont développés par des équipes d’ingénieurs multidisciplinaires (conception mécanique, automaticien, électronique, développement logiciel) travaillant de concert avec des chercheurs en biologie et en génétique qui valident la partie usage/applicative et adaptent ses développements de manière concrète aux besoins du marché.
La société a déposé deux brevets et dispose d’une licence d’exploitation exclusive d’un brevet de l’Assistance Publique Hôpitaux de Paris (APHP).
Quels sont vos besoins ?
L’appareil phare de PrimaDiag a été développé en 2014 et a connu un certain succès. A date, 50 appareils ont été vendus et sont en opération dans le monde entier. PrimaDiag peut s’appuyer en outre sur une dizaine de partenariats avec des fabricants de réactifs ou des distributeurs à l’étranger.
Néanmoins, PrimaDiag souhaite dans le même temps développer une nouvelle version de son appareil, plus moderne et plus adapté aux besoins du marché dans cette période post-COVID.
Quels sont les plans pour votre startup (revente, Ipo, rien du tout) ?
La sortie la plus évidente pour les investisseurs sera une sortie industrielle, c’est à dire la revente de PrimaDiag à l’un des industriels partenaires. Celui ci bénéficiant à l’occasion du rachat d’un avantage concurrentiel sur les autres fabricants de réactifs car il sera dès lors le seul à pouvoir continuer (s’il le souhaite) à commercialiser l’appareil à ses seuls clients.
Le fait que PrimaDiag ait déjà contractualisé avec plusieurs d’entre eux, permet à court terme de sécuriser un certain chiffre d’affaires (via les prestations de mise au point de protocole et de la vente des machines), mais aussi de pouvoir permettre aux partenaires d’amorcer leur marché et de prendre confiance dans la valeur des produits de PrimaDiag.
Qui sont vos principaux concurrents ? (Si si, il y a toujours un concurrent)
La concurrence se décompose en deux grandes familles :
– les grands industriels du diagnostique in vitro (ex : Roche, Abbott, Hologic, BD,…). Ceux ci offrent des solutions de diagnostique clef en main comprenant automate+réactifs, mais qui sont des solutions fermées. Dit autrement, les réactifs de nos partenaires, même s’ils sont par exemple plus abordables ou plus innovants ne sont pas compatibles avec ces gros appareils.
– les fabricants d’automates ouverts. Ces appareils sont plus chers que ceux de PrimaDiag et doivent en outre faire l’objet d’une mise au point et d’une validation interne laborieuse pour être en ligne avec la règlementation Européen des appareils de diagnostic In vitro (2017/746 – CE IVDR).
En quoi vous démarquez vous de vos concurrents ?
L’appareil de PrimaDiag est l’un des très rares automates qui soient ouvert, mais qui dispose du CE IVDR permettant au laboratoire utilisateur de ne pas avoir besoin de réaliser cette validation laborieuse.
Le marquage CE IVDR de l’appareil a été obtenu par PrimaDiag en mai 2022 grâce au soutien financier de l’Europe (IMI2 – Projet RAPID COVID) et de l’un de ses partenaires industriels, la société Biosynex.
Du fait de la date à laquelle ce marquage CE IVDR a été obtenu, l’appareil de PrimaDiag respecte la nouvelle règlementation Européenne en vigueur depuis le 26 mai 2022.
Quels sont vos avantages par rapport à vos concurrents (vous avez le droit à un joker pour cette question)
L’offre de PrimaDiag permet donc aussi bien d’un coté aux fabricants de réactifs de proposer des offres combinées (automate+réactifs) comme le sont capables des grands industriels du secteur, que de permettre aux laboratoires de pouvoir utiliser des réactifs de fabricants alternatifs aux grands majors afin soit de maitriser leurs coûts, soit de pouvoir réaliser des analyses complémentaires innovantes que les grands industriels ne proposent pas encore.
Où voyez-vous votre startup dans un an ?
Dans un an, PrimaDiag devrait disposer d’un appareil plus moderne et disposant de fonctionnalités encore plus discriminantes, permettant de rendre l’appareil incontournable tant pour les laboratoires que pour les fabricants de réactifs.
Nous souhaitons aussi multiplier par 3 le nombre de partenariats avec des fabricants de réactifs (PCR et Médecine personnalisée) pour être en capacité d’augmenter sensiblement le catalogue des réactifs compatibles avec nos appareils, qui dépassera alors sans difficulté, autant en termes de couverture et de complémentarité, ce que les grands groupes sont capables de proposer eux-mêmes.