Vous lancez une startup ou vous pilotez une PME ? Félicitations : vous avez choisi une aventure aussi excitante qu’une montagne russe, avec des virages serrés et des “WTF” réguliers. Et si on se disait la vérité entre entrepreneur.e.s : ce n’est pas l’idée qui tue le plus souvent une boîte… c’est tout ce qui tourne autour. Le marché, le cash, l’équipe, les clients, les contrats, la santé mentale (oui, celle-là aussi).
Allez, on fait un tour d’horizon des risques les plus probables, du plus fréquent au moins courant, avec à chaque fois : le risque, la solution, la prévention (le petit bouclier anti-galère), et un point clair sur l’intérêt (ou non) d’un avocat en droit commercial. Let’s go !
1) Construire un produit que personne ne veut (le classique “on s’est trompé de problème”)
Vous avez bossé 6 mois, une app ultra clean, une UI qui brille, un pitch bien ficelé… et là : silence radio. Personne n’achète. Personne ne s’inscrit. Personne ne clique. Le pire du pire.
Le risque
Lancer un produit/service sans vrai besoin derrière, ou avec une cible mal définie. On appelle ça “pas de product-market fit”. C’est extrêmement courant, surtout chez les profils très tech ou très “vision”.
La solution
Sortir du mode “cave à code” et aller parler aux gens. Vraiment.
- Interviews utilisateurs
- Tests de maquettes
- MVP (Minimum Viable Product)
- Préventes / liste d’attente
- Beta fermée
L’objectif est de vérifier que votre offre résout une ‘pain’ réelle, et que quelqu’un est prêt à payer (ou à changer ses habitudes).
Comment éviter que ça se produise ?
Faites une règle simple : pas de développement massif sans validation terrain. Et gardez une boucle de feedback continue. Vous itérez, vous mesurez, vous ajustez. On n’est pas là pour écrire un roman, on est là pour vendre un produit.
2) La panne de trésorerie (aka “cash is king… et vous êtes à sec”)
Vous pouvez avoir le meilleur produit du monde : si vous n’avez plus de cash, c’est fini. La trésorerie, c’est l’oxygène. Et l’oxygène, ça ne se négocie pas.
Le problème
- Burn rate trop élevé
- Délais de paiement qui explosent
- BFR mal anticipé
- Dépenses “de confort” trop tôt (hello les bureaux trop grands)
- Croissance plus lente que prévu
La solution
Piloter la trésorerie comme un tableau de bord d’avion :
- Souvent, le problème de tréso provient de contrats mal verrouillés (conditions de paiement, pénalités, recouvrement, contestations). Faire appel à un avocat en droit commercial peut être la solution idoine.
- Suivi hebdo du cash et des encaissements
- Réduction des coûts non essentiels
- Acomptes et paiements plus rapides
- Diversification des sources de financement (banque, aides, revenus, etc.)
Pour éviter que ça se produise
Ayez un plan “mode survie” prêt : quelles dépenses couper, quels leviers activer, comment rallonger la piste. Et ne tombez pas amoureux de vos coûts fixes.
Si vous souhaitez approfondir le concept de « Cash is king », allez faire un tour sur la fiche wikipedia
3) Les retards de paiement et les impayés (la galère pas sexy, mais ultra fréquente)
Un client qui “oublie” de payer, un autre qui conteste pour gagner du temps… c’est le quotidien de beaucoup de PME. Et parfois, une startup peut se prendre un impayé de 30k€ et… ça fait très mal.
Le risque
- Factures en retard
- Contestations opportunistes
- Client qui “paye quand il veut”
- Prestations mal cadrées donc faciles à remettre en cause
La solution
Mettre en place une vraie mécanique :
- Acompte à la signature
- Facturation par jalons
- Pénalités et indemnité forfaitaire de recouvrement
- Mise en demeure structurée
- Procédures adaptées si ça ne bouge pas
Comment prévenir le problème
Le meilleur impayé, c’est celui qui n’arrive jamais :
- Vérifiez la solvabilité des gros clients
- Formalisez tout (devis, bon de commande, validation de livraison/recette) et assurez vous d’avoir des documents ‘sécurisés’, ou directement rédigés par un vrai avocat et non une IA:)
- Ne livrez pas “à 100%” sans sécuriser le paiement (oui, ça pique parfois, mais c’est vital)
4) Les litiges sur le périmètre / la qualité / les délais (le “c’était pas ce qu’on avait compris”)
Vous pensiez livrer A. Le client s’attendait à A + B + C + support 24/7 + café offert. Classique.
Le risque
- Cahier des charges flou
- Absence de recette / validation
- Promesses commerciales trop ambitieuses
- Changement de périmètre non formalisé
La solution
Revenir aux bases :
- Définition précise du périmètre
- Clauses d’évolution (change request)
- Process de recette / validation
- Documents de preuve (emails, CR, tickets, livrables)
Comment éviter ce problème ?
La prévention s’appelle “écrit”. Désolé, c’est moins fun qu’un pitch, mais ça sauve des boîtes.
Et si vous êtes en SaaS/presta : prévoyez un support clair, un SLA réaliste, et une limitation de responsabilité cohérente.
5) Les contrats piégés (le moment où vous signez sans lire… et vous regrettez)
Ça, c’est le danger silencieux. Le contrat arrive, on est content : “génial, un gros client !” Et on signe vite… parce qu’on veut closer. Puis on découvre : responsabilité illimitée, pénalités délirantes, résiliation unilatérale, audits surprise, etc. Parce que vous le valez vraiment.
Le risque
- Clauses déséquilibrées
- Engagements irréalistes
- Obligations de résultat non tenables
- Confidentialité trop restrictive
- Exclusivités qui vous enferment
La solution
Négocier. Même si c’est un grand compte. Même si “c’est le contrat standard”.
On peut presque toujours :
- plafonner la responsabilité
- exclure les dommages indirects
- ajuster les pénalités
- clarifier les obligations
Comment anticiper ce risque :
Faites rédiger vos modèles de contrat par un professionnel : CGV, contrat-cadre, NDA, MSA, etc.
6) Conflits entre associés (le divorce entrepreneurial)
Au début, tout le monde est super motivé. Puis les décisions s’accumulent, le stress monte, la vision diverge, et… puis ça fait bim bam boum. Conflit. Départ. Blocage. Et la boîte se retrouve otage.
Le risque
- Répartition du capital mal pensée
- Rôles flous
- Gouvernance inexistante
- Absence de règles de sortie
- Désalignement sur l’ambition (croissance vs rentabilité)
La solution
Mettre en place (dès le début) :
- pacte d’associés
- règles de décision
- vesting / clauses de départ
- mécanismes de sortie (rachat, médiation, etc.)
Comment éviter ce drame affreux ?
Faites une discussion “pas sexy mais vitale” : qui fait quoi, qui décide quoi, et “que se passe-t-il si l’un de nous veut partir ?”. Mieux vaut une heure de malaise aujourd’hui qu’une guerre froide demain.
7) Burn-out du fondateur (oui, vous aussi vous êtes un risque)
On n’en parle pas assez dans les pitch decks. Pourtant, un fondateur épuisé, c’est une boîte qui vacille. Et l’entrepreneuriat, c’est souvent : stress, solitude, charge mentale XXL, et la sensation de porter le monde sur ses épaules.
Le risque
- Épuisement
- Décisions moins bonnes
- Conflits internes
- Perte de motivation
- Santé qui lâche
La solution
Mettre des garde-fous :
- rythme soutenable
- délégation
- temps off non négociable
- soutien (pairs, mentor, coach, psy si besoin)
Comment éviter le burn out du fondateur ?
Planifiez votre énergie comme vous planifiez votre cash. Faites du sport, dormez, voyez des gens hors business (oui, ça existe). Et acceptez que tout ne peut pas aller vite tout le temps. Comme le disait le vieux sage « connais-toi toi-même, et n’oublie pas que « le pire ennemi, c’est soi-même »
Conclusion : le but n’est pas d’avoir peur… c’est d’être prêt.
On ne va pas se mentir : entreprendre, c’est risqué. Mais ce n’est pas un casino non plus. Beaucoup de risques très probables peuvent être réduits avec des réflexes simples : parler au marché, piloter le cash, formaliser l’écrit, sécuriser les contrats, cadrer l’équipe, et prendre soin de vous.
Donc si vous êtes entrepreneur.e :
- faites une check-list,
- identifiez vos 2 risques les plus probables chez vous,
- et mettez un petit plan de prévention.
Parce que réussir, c’est rarement “un coup de génie”. C’est souvent une suite de bonnes décisions, prises au bon moment !